我怎样让一款 App 获得 200 万的下载量,还从广告上赚了 10 万?

几年前,我决定开发一款手机游戏,将我的ASO理论知识转化为工作技能。

ASO,全名应用商店优化,是应用商店优化的过程,旨在提高应用在主要应用商店的搜索结果排名。这有点类似于搜索引擎优化。

我的目标是检验一个假设:

在竞争激烈的手机游戏市场,推出一款新产品,并通过有机交通使其成为杰作。

结果非常成功。我们在周末的空闲时间开发了一款游戏,最终获得了200万次下载,在高峰时段每天新增3万名用户。所有这些成就都是通过自然流动取得的。

那么,这一切是怎么发生的?

你想开发什么样的产品?

那时,我离开游戏开发者Zeptolab将近一年,错过了游戏开发的激情和快乐。因此,我决定开发一个游戏。

首先,我花了两周时间专门识别和研究应用商店中流行的游戏类型。

探索这个市场,找出潜在的竞争对手,准备好与他们竞争搜索结果的第一名。

经过仔细分析,我决定开发一款卡车模拟游戏。你为什么选择玩这个游戏?原因有几个:“这是一个自然流量巨大的细分市场,更重要的是,市场仍在增长。在这个类别中,顶级游戏每月被下载数百万次。(这是通过传感器塔获得的分析数据)在这个领域,即使有明显的领导者,仍然有许多游戏应用程序每月安装超过100,000个。这表明一些游戏通过各种方式获得自然流量。大多数游戏质量很差,并且从广告中获利。这意味着用户的总生命周期价值(LTV)很低,无法支付付费用户的购买成本。(这是个好消息,因为我负担不起)这些应用既不使用付费广告来吸引用户,也不在应用商店推荐。他们只是依靠搜索和应用商店推荐的自然流量生存。

这是一个最流行的卡车模拟器的例子。仅在谷歌游戏一个月内,该游戏就被下载了超过70万次。“”在市场上如何脱颖而出?

所以,我做了一个计划:

为了开发一个卡车街机游戏,选择谷歌游戏来发布(与应用商店相比,谷歌游戏的搜索和推荐效果更好),产品发布和推广成本为1000美元,把ASO的理论知识转化为技能并赚一些钱(如果幸运的话)

以下是实际发生的事情.

为了开发游戏

我和一个朋友合作开发了这个游戏。我们花了大约一个星期才想出一个概念。

最后,我们决定开发一款基于沃尔沃着名广告的游戏。在广告中,着名动作电影明星尚格云顿在两辆平行卡车的侧窗上劈开。

我们认为玩家尝试成为右边卡车的司机将是一次有趣的经历。

游戏的目标是尽可能向前移动,同时防止尚格云顿倒下。这项任务非常复杂,因为左边的卡车不可预测。它可能会加速并转换车道,驾驶右卡车的玩家需要适应左卡车的运动,并让尚格云顿保持站立。

当卡车从广告牌下驶过时,游戏变得非常具有挑战性,因为每次卡车经过广告牌时,尚格云顿都要做一个大的拆分。这是一款休闲手机游戏,有趣的硬核游戏会让一些玩家疯狂。

我们花了一个周末在Unity上开发游戏,又花了一周时间为应用商店制作拷贝和相关材料,并在不同的设备上测试它们(安卓真的很痛苦)。此外,我们在游戏中增加了一个广告机制(请记住我们计划中的第四点:“如果你幸运的话,赚一点钱”)。

游戏预告在这里

游戏发布和“高级”ASO练习

2016年5月15日,我们正式发布了这个游戏。在发布日,除了我们自己和几个朋友,没有多少新用户。

现在是时候学习如何使用ASO策略来获得自然流量了。

主要目标是应用商店中的自然搜索流量。

我们有1000美元来超越竞争对手并吸引搜索流量。同时,我也意识到我没有机会立即赢得热门关键词。

因此,从一开始,我们就瞄准了竞争程度低到中等的搜索查询关键词。

通过ASOdesk对语义核心的详细分析,我们确定了三个具有合理竞争水平和足够流量的高优先级搜索查询关键词。

我们使用以下过程将游戏放在目标列表中关键字查询的顶部:

我们更改了游戏的名称以包括我们正在竞争的关键字。标题中的搜索短语可以尽可能提高游戏在关键词搜索结果中的排名。我们发起了一个广告活动,只在俄罗斯获得流量,但由于谷歌游戏的算法,这也影响了其他国家/地区应用的目标关键字搜索结果的排名。

每个搜索关键词的活动持续了几天(取决于游戏达到最高排名需要多长时间)。一些可以同时放在标题中的关键词被一起提升。

在我们获得了谷歌游戏中一个关键词的前三名后,我们改变了应用程序名称,添加了一个新的关键词,然后再次发起了一个类似的活动。

在第一个搜索关键词的活动结束时,俄罗斯境外的自然流量达到每天40次下载(在图表的Y轴右侧)。在推广第二和第三个关键词后,俄罗斯境外的下载量达到了每天70次,而俄罗斯境内的下载量达到了每天500次。

如果我们有更多的营销费用,我们可以继续赢得更多的高频关键词,并保持旧关键词的排名。

由于预算有限,我决定把所有的鸡蛋放在一个篮子里,其余的放在一个强大的搜索关键词上,希望这个关键词能让游戏排名靠前。这个关键词是“欧洲卡车模拟器2”。这是Steam最后一款流行游戏的名字,所以人们经常在手机应用商店里寻找它,即使它当时没有被移植。

作为此次活动的一部分,我们还推广了关键词“欧洲卡车模拟器”,以在两个搜索结果中获得更大的影响力。

赌注失败了!

在“欧洲卡车模拟器2”的搜索查询下,该游戏在美国仅排名第七,在“欧洲卡车模拟器”中排名第五。在其他国家,游戏排名较低。

我们有一些自然的流量,但是我们没有钱支持这个关键词在搜索结果中的排名。在我们使用的所有关键词的搜索结果排名中,Epic Split卡车模拟器开始下滑。此外,下载量也有所下降。

几周后,游戏稳定在每天50次下载。我们花光了所有的预算,获得了一些经验,冻结了这个项目。

但我们仍然把游戏放在谷歌游戏上。

意想不到的转变

这款游戏上市后的六个月有所好转,Epic Split突然开始大幅增长(主要是在俄罗斯和独联体国家)。

很难找到突然增长的原因。

应用商店中没有推荐该游戏,搜索查询的位置没有改变,并且该游戏没有出现在应用商店的“流行应用”和其他选择列表中。

经过一些研究,我发现在任何技术出版物或博客上都没有提到这个游戏。

为了找到用户的来源,我开始给所有留下评论的人写信,请他们联系我,告诉我他们是如何以及在哪里知道这个游戏的。

后来得知:

这个游戏在某种程度上吸引了学生群体的注意力。在这些用户发现了Epic Split之后,他们开始互相竞争,并试图在游戏中击败对手。通过口耳相传,史诗分裂开始发光。这给了它在谷歌游戏上的强大推动力,这有助于游戏在应用商店中占据相关搜索查询的最高排名。此外,游戏也由应用商店的推荐系统选择。

谷歌游戏的应用推荐机制不能被视为一个商店推荐位置。这种机制对每个用户都是个性化的。

这就是为什么我们很难发现它带来的影响。

改变ASO优化方法

在发现了帮助Epic Split成长的机制后,我们开始基于这个游戏的成功进行实验。

我们对游戏图标做了一些改动,这对产品增长产生了意想不到的影响。右边是原始图标。左边是我们游戏的新图标。

以下是后来发生的事情:

1月20日,我们为所有用户推出了一个新图标(左)。此后,下载数量急剧增加(几乎三倍),我们决定检查这是否与新图标有关。1月26日,50%的谷歌游戏访问者看到了旧图标,而另外50%的人看到了新图标。1月27日,我们停止了实验,因为它对下载产品产生了负面影响。

根据实验结果,事实证明新图标将使下载转化率提高80%。但与此同时,新图标对下载量的影响更大(200%)。为什么?

每日下载趋势:

每小时下载趋势:

原因是Epic Split的主要流量来自应用商店主页上显示的推荐收藏。新图标的点击率(CTR)相对较高,这在多个层面上影响了访问通道,并最终产生各种效果:

从推荐部分的应用图标到谷歌播放主页上的推荐单元的转换次数增加了。结果,更多的用户来到了应用程序页面。有了新图标,应用程序页面的转化率也提高了。因此,转化率的总体增加(从推荐到下载)等于前两个步骤中转化率增加的共同结果。上述因素导致谷歌游戏更频繁地推荐游戏,并在推荐应用中排名更高,因为它更有可能转化为下载点击。

因此,图标的微小变化导致应用程序下载量增加了三倍。

成功之路

我们继续在应用程序页面上进行ASO优化,包括更改图标和截图。这项工作的效果远远好于试图直接赢得顶级搜索结果。

在接下来的一个月,Epic Split的页面转换率明显高于几乎所有主要国家类似应用的行业平均水平。因此,谷歌游戏继续向其推荐名单上的更多用户推荐该游戏。

独联体国家的早期增长逐渐扩展到其他国家。

结果,下载量急剧增加。在高峰期,我们有超过30,000个新用户。在接下来的几个月里,新用户的数量稳定在每天5000,然后下降到1000,并逐渐恢复到每天100次下载。

这种下降与应用页面转化率的下降密切相关。

我认为随着游戏的不断发展,越来越少的新用户对安装游戏感兴趣。转换率下降后,谷歌游戏推广游戏的努力也减少了。

总结一下

在你的空闲周末时间开发一个游戏有时会产生一个杰作。Epic Split已经积累了近200万次下载,并通过广告帮助我们赚取了超过15,000美元。这款游戏的目标是占有很大的市场份额,并具有原创性,从而获得足够大的潜在目标受众群体。我们试图通过各种谷歌游戏机制来吸引这些观众。ASO的工作不仅仅是赢得搜索流量,还包括在用户下载应用程序的过程中优化频道中的所有关键步骤。在本例中,这种优化的效果明显高于特定搜索关键词的推广效果。发起研究、探索目标市场和制定营销计划是个好主意。然而,在游戏上架之后,你应该准备好改变你的计划,并根据你得到的新信息采取行动。例如,我认为用排名最高的搜索结果来取代主流卡车模拟游戏是非常容易的。但是即使在Epic Split卡车发展的高峰期,我们也无法获得前排座位。开发游戏增长渠道时,必须考虑自然流量和应用商店优化。我们制作了一款简单的手机游戏,第一天的存活率只有15%,而我们的LTV手机用户的存活率不到0.02美元。然而,如果我们用0.20美元的LTV来推广一个高质量的游戏,那么我们应该可以赚很多钱。营销是制造新产品过程中的一个重要部分。记住这个!

作者简介:

这篇文章最初是作者在《传媒》上发表的。作者Oleg Yakubnekov曾是MSQRD自拍滤镜分析师。该公司于2016年被脸书收购。他还加入了脸书,并在工作场所产品团队工作,这是历史上发展最快的SaaS产品之一。在不到两年半的时间里,Workplace已经接收了200万付费用户。